Исаак Зингер: изобретатель швейных машин и франчайзинга

Осенью 1811 года в городке Трой штата Нью-Йорк в семье Адама Зингера, еврейского эмигранта из Германии, родился восьмой ребенок. Сына назвали Исааком (Айзеком). У отца-тележника была мастерская. А какому родителю не понравится, если сын смотрит, задает вопросы и предлагает помощь?

Однако семейные проблемы увели Исаака из дома уже в 12 лет. Работая подмастерьем, он учился ремонтировать немудреные механизмы того времени. Однако юность хотела перемен – так Исаак стал актером бродячего театра. Только в 20 лет, оказавшись в Фридериксбурге, штат Огайо, Исаак решил поработать на заводе. Это стало началом его изобретательской карьеры.

Юноша вытачивал одинаковые деревянные заготовки, а в светлой голове складывалась схема усовершенствования станка. Одновременно, что обычно не свойственно двадцатилетним юношам, вызревала мысль официально зарегистрировать изобретение, чтобы получить патент. Организовать выпуск и продажу своего изобретения в маленьком городке – это для Исаака было слишком скучно. В 1849 году он перебрался в Нью-Йорк, а затем в Бостон. Попытки продажи узкоспециализированных механизмов оказались неудачными, нужно было искать выход из ситуации.

1850 год стал судьбоносным. За свои 39 лет Исаак изобрел и усовершенствовал множество механизмов разного профиля. Орсон Фелпс пытался переделать промышленную швейную машину для работы в дома, и знакомство должно было стать интересным. Идея машины для шитья дома была просто замечательной, но исполнение Олсона показалось Иссаку «сырым».

 

Он задумался над проблемами, и за одиннадцать дней решение находилось одно за другим. Нитка запутывается и рвется? Челнок должен стать горизонтальным, а игла двигаться не по кругу, а вверх-вниз. Шов прерывается? Путь иглы зафиксирует ножка. Ткань собирается в складку? Поможет платформа, направляющая рейка и зубчатое колесо, чтобы она двигалась. Неудобно работать одной рукой? Педаль, колесо и ремень – вот и получился ножной привод.

Есть красивая легенда, что, имея в кармане 40 долларов, Зингер 12 августа 1851 года купил патент, основал фирму и продал первый экземпляр машинки за 100 долларов. Если это так, то личность его уникальна: светлая голова механика, острый ум и хватка дельца.

Мгновенно окупившиеся затраты на производство и прибыль после первой продажи – этот пример есть во многих учебниках по экономике и маркетингу. На самом деле все оказалось сложнее. Стоимость была слишком высокой и для отцов семейств, которые считали шитье жен и дочерей баловством, и для владельцев небольших швейных цехов, где наемные работницы шили вручную или на купленных по случаю громоздких машинах старого поколения.

Нужно было придумать что-то новое и в производстве, и в маркетинге. Изобретателю пришла в голову идея, которая оказалась революционной: машину можно будет ремонтировать, не выходя из швейной комнаты. Для этого запчасти нужно заказать по почте или купить в специальном магазине. Адрес любезно подскажут при покупке.

Начался поиск инвесторов для строительства завода по выпуску швейных машин. В 1854 году в Нью-Йорке малограмотный механик-самоучка Исаак Зингер и его компаньон, состоятельный адвокат Эдвард Кларк, основали компанию «Объединение швейных машин». Его члены получили право продавать продукцию под торговой маркой Зингер.

Одновременно началось производство запасных частей и комплектующих, работа над линейкой швейных машин. Каждый шаг сопровождался заявкой на патент, число их росло. И вот розничные сети начали продавать швейные машины Зингера под его торговой маркой. К 1858 году машина продавалась уже за 10 долларов. Но возникли новые проблемы.

Американский инженер Элиас Хоуи, приехав на родину после длительной отлучки, с изумлением увидел в продаже швейные машины Зингера, которые посчитал «чистейшим плагиатом». Он и еще трое изобретателей начали длительную судебную тяжбу, которая вошла в историю как «война швейных машин». Тяжба могла стать бесконечной, обе стороны тратили время, несли убытки. Адвокаты конкурентов и Эдвард Кларк приняли решение: пока не кончился срок действия патентов Зингера, каждый пострадавший получает процент с дохода.

Как убедить главу семейства купить своей жене или дочери машину для шитья? Можно подать объявление в газеты, раздавать рекламные листовки в театрах, в церквях. Если женщина приняла решение иметь дома швейную машину – полдела сделано. Сработала модель продаж определенной категории населения, той, что позднее назовут «фокус-группой».

Появилась возможность оплачивать купленную машину в рассрочку. Крупные оптовики стали получать большие скидки. Постоянно расширялась география продаж. Демонстрация машин в салонах и на выставках не унылыми дилерами, а нанятыми очаровательными девушками создавала у покупателей в голове нужную связку «машина – обладание – успех».

Изменения настолько повысили качество шитья, что усовершенствованная машина Зингера оказалась самой популярной моделью. Но в стране уже работали три крупных производителя швейных машин. Рынок сбыта, казалось бы, поделен. Страна велика, машина уникальная и слишком дорогая, чтобы доверять перекупщикам из отдаленных штатов. Как организовать продажи на огромной территории?

Франчайзинг как явление уже существовал в те годы. Производитель был держателем торговой марки. Продавец был отдален территориально и независим юридически и финансово. Обе стороны выстраивали взаимодействие по принципу личного преимущества. Как же организовать взаимовыгодные отношения?

«Зингер и Ко» разработали лучшую на то время систему связи между носителем бренда (франчайзером) и компаниями по продаже и ремонту (франчайзи). Взаимные обязательства и льготы стали основой для договора франшизы. В договоре право на продажу и ремонт швейных машин оговаривалось только для определенной территории страны.

Было определено, что дистрибьютор покупает машины большими партиями на заводе, безостановочно снабжает регионы фирменной продукцией. Дилер продает машины мелкооптовыми партиями и в розницу, обязуется обслуживать и ремонтировать. Постпродажный сервис очень важен, чтобы закрепить впечатление надежности и представительности.

Дом компании Зингер в Петербурге

За несколько лет компания Зингера вышла за пределы Нового Света. Уже в 1861 году в Европе продавалось машин больше, чем в США. Первый завод за океаном открылся в шотландском Глазго в 1867 году. С 1863 года разбогатевший изобретатель нанял президентом компании Инсли Хоппера, который отвечал вначале за международное развитие компании. Оставшись членом совета попечителей и одним из основных акционеров, немолодой изобретатель стал подумывать о переезде в Старый Свет.

Любвеобильность Зингера стала предметом светских сплетен. Общество живо обсуждало судебные тяжбы по обвинению в двоеженстве. Пять жен, 24 официально признанных ребенка – таким Зингер предстал перед изумленной британской публикой. Дочери повыходили замуж за английских аристократов, и летом 1875 года Зингер спокойно умер в Пейнтоне, в графстве Девон, в возрасте 63 лет, оставив потомках многомиллионное состояние и имя, ставшее для швейных машин нарицательным на много лет вперед.

Написать ответ

Вы можете использовать эти HTML теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>